Imagina el centro comercial más grande del mundo. Pasan por él millones de personas al día, tiene almacenes en media Europa y furgonetas que llegan a casi cualquier puerta en uno o dos días. Y te ofrecen un local por 39 € al mes.
Eso es, más o menos, lo que parece Amazon cuando te planteas vender en él. ¿Qué puede salir mal?
Pues bastantes cosas. Pero también hay formas de estar en ese centro comercial que sí pueden salirte a cuenta. En este post vamos a recorrer tres maneras de estar en Amazon, de la más arriesgada a la más tranquila:
Alquilar un local y vender como cualquier otro minorista.
Traer tú a los clientes y usar Amazon solo como caja registradora de confianza.
No vender nada y cobrar por recomendar, con el programa de afiliados.
Para que sea más fácil seguirlo, vamos a acompañar a un personaje imaginario: Marta, que tiene una pequeña tienda de material de fotografía y se está planteando dar el salto.
Antes de entrar: las normas de la casa
Todo centro comercial tiene sus normas, y en Amazon la primera es muy clara. El primero de sus principios de liderazgo es la Customer Obsession: "los líderes empiezan por el cliente y trabajan hacia atrás".
En la práctica, el orden de prioridades es este:
- El cliente.
- Amazon.
- El vendedor.
No es necesariamente malo: es justo lo que hace que la gente compre en Amazon sin miedo. Pero Marta debería hacerse una pregunta incómoda antes de firmar: si el cliente es lo primero, ¿quién paga esa experiencia de cliente impecable?
La respuesta corta: muchas veces, el vendedor. Según un análisis de Marketplace Pulse recogido por Bloomberg y Entrepreneur, Amazon se queda de media con alrededor del 50 % de lo que factura un vendedor entre comisiones, logística y publicidad. Cinco años antes era un 40 %.
La respuesta larga es la que viene a continuación.
Opción 1: alquilar un local y vender
El alquiler es barato… el problema es que nadie pasa por tu pasillo
Darse de alta es sencillo. Amazon España ofrece dos planes: el Individual, a 0,99 € por unidad vendida, y el Profesional, a 39 € al mes vendas lo que vendas (ambos sin IVA). A eso se suma una comisión por cada venta, que según la categoría suele ir del 5 % al 15 % (un 7 % en electrónica, un 15 % en libros…).
Marta hace números, le parece asumible y sube sus fichas de producto. Y entonces llega el primer choque con la realidad: su trípode aparece en la página 14 de los resultados, detrás de cientos de ofertas. Tiene local, pero está al fondo de un pasillo por el que no pasa nadie.
Para que te vean, hay que pasar por caja
Para salir arriba, Marta descubre que casi todo cuesta dinero:
Publicidad. Amazon ya no es solo una tienda: es una de las mayores plataformas publicitarias del mundo, con 68.000 millones de dólares en anuncios en 2025. Buena parte de ese dinero sale de vendedores que pujan entre sí por las primeras posiciones. En categorías competidas no es raro dedicar entre el 9 % y el 18 % de la facturación a anuncios (Soel Stocks).
Promociones. Ofertas flash, cupones, Mejores ofertas… Todo da visibilidad y todo se paga, en descuento, en tarifa o en ambas cosas.
Prime. El famoso check de Prime vende muchísimo. Marta podría conseguirlo enviando ella misma, pero los niveles de servicio que exige Amazon son muy altos y cada retraso penaliza. La vía cómoda es la Logística de Amazon (FBA): mandas tu mercancía a sus almacenes y ellos se encargan de todo. Cómodo, sí. Gratis, no.
El almacén del centro comercial también se paga
Con FBA, Marta podría tener stock en almacenes de media Europa y vender en Alemania, Francia o Italia como si fuera local. Suena espectacular, pero tiene letra pequeña:
Se paga una tarifa por cada unidad que Amazon gestiona, según tamaño y peso.
Se paga el almacenamiento: en España, entre 19,99 € y 27,54 € por m³ al mes de enero a septiembre, y entre 29,23 € y 52,20 € de octubre a diciembre (tarifas de Amazon). Justo en Navidad, casi el doble.
Si vendes poco, pagas más. El stock que lleva mucho tiempo parado tiene recargos crecientes: desde unos 48 €/m³ al mes a partir de los 241 días hasta más de 260 €/m³ cuando pasa del año (Soel Stocks).
Si quieres recuperar la mercancía, también pagas: entre 0,74 € y 3,74 € por unidad por retirarla o destruirla, más los portes.
Y aparecen recargos nuevos, como el del combustible (un 1,5 % desde abril de 2026), o la burocracia fiscal: guardar stock en otros países suele obligarte a registrarte allí a efectos de IVA.
Para ser justos, Amazon también rebaja tarifas de vez en cuando. Para 2026 anunció una de sus mayores rebajas en Europa para productos baratos de algunas categorías. Eso sí, en la misma actualización subió el almacenamiento, las devoluciones al vendedor y la liquidación de stock. Lo que da con una mano, lo recoge con la otra.
El cliente siempre tiene la razón (y eso en parte lo pagas tú :))
Volvamos a las normas de la casa. En Amazon devolver es facilísimo, y eso tiene un coste que acaba en la cuenta de Marta:
Con FBA, cada devolución lleva una tarifa de procesamiento de entre 3,29 € y 3,84 € por unidad en la mayoría de categorías (Soel Stocks).
Lo que vuelve no siempre se puede revender como nuevo: o se vende con descuento o se retira, y la retirada también se paga.
La Garantía de la A a la Z protege al comprador si el producto no llega, llega dañado o no es lo que esperaba (Xataka). Para el cliente es una maravilla. Para el vendedor, cada reclamación cuenta en sus métricas, y unas malas métricas te hunden en las búsquedas o pueden llegar a suspender tu cuenta.
Cada vez son más habituales los reembolsos parciales sin devolución: el cliente se queda el producto a cambio de un descuento (ADSLZone). Sale más barato que gestionar la devolución, pero es margen que se pierde.
Hay además un detalle que poca gente mira: cómo viaja el producto. La logística de Amazon está pensada para mover millones de paquetes estándar a toda velocidad, no para mimar cada envío. Si en vez de trípodes Marta vendiera pizarras blancas (grandes, planas, con esquinas que se doblan y superficies que se rayan), una parte importante llegaría dañada, el cliente la devolvería con toda la razón y ella pagaría el producto, el envío, la devolución y, encima, una mala reseña.
Y hablando de reseñas: sin ellas no se vende, y también cuestan dinero. Con el programa Vine, Amazon envía tu producto gratis a reseñadores seleccionados a cambio de su opinión. En España cuesta hasta 170 € por producto (para un máximo de 30 unidades y 30 reseñas), más las unidades que regalas. Es decir, pagas por regalar tu producto para que alguien hable de él.
Todo esto, al final, hay que repercutirlo en el precio. Y en cuanto lo repercutes, dejas de ser competitivo frente a quien tiene costes más bajos que tú. Lo que nos lleva a los vecinos.
Los vecinos de pasillo: el fabricante y el dueño del centro
Marta pensaba que competiría con otras tiendas de fotografía españolas. Pero en Amazon compites con el mundo, y muy especialmente con China. Un estudio de Marketplace Pulse recogido por Marketing4eCommerce situaba ya en 2020 al 51 % de los vendedores de Amazon.es en China, frente a solo un 22 % de vendedores españoles. En 2024, los vendedores chinos superaron el 50 % de los principales vendedores de Amazon a nivel mundial.
Y lo más duro: muchas veces el vecino del local de al lado es el propio fabricante de lo que vendes. Si Marta compra sus trípodes en China para revenderlos, o si su idea es hacer dropshipping, es muy probable que esa misma fábrica tenga tienda en Amazon, con un coste de producto que ella nunca podrá igualar.
Pero hay un vecino todavía más incómodo: el dueño del centro comercial también tiene tienda dentro. Y ve tus ventas.
En 2020, una investigación del Wall Street Journal reveló que empleados de Amazon usaban datos de vendedores externos para decidir qué productos de marca propia lanzar, algo que la compañía había negado ante el Congreso de EE. UU.
La Comisión Europea investigó a Amazon por ello y por cómo elegía la oferta destacada (la Buy Box). Para cerrar el caso, en 2022 Amazon se comprometió a dejar de usar datos no públicos de los vendedores y a tratarlos a todos por igual.
En Estados Unidos, la FTC demandó a Amazon en 2023, entre otras cosas, por presionar a los vendedores para usar su logística si querían Prime. El juicio está previsto para marzo de 2027.
El caso más sonado, y muy cercano al mundo de Marta, es el de Peak Design, un fabricante californiano de accesorios de fotografía. En 2021, Amazon Basics lanzó una bandolera prácticamente idéntica a su Everyday Sling, con el mismo nombre, por 21 $ frente a los 80 $ del original. Peak Design respondió con un vídeo irónico, "A Tale of Two Slings", que se hizo viral. Amazon renombró el producto, pero la copia siguió a la venta.
La moraleja: si tu producto funciona bien en Amazon, Amazon lo sabe. Y el algoritmo que decide si apareces en la primera página o en la decimocuarta es suyo.
La cuenta final: ¿cuánto le queda a Marta?
Pongamos números a todo lo anterior. Este ejemplo, publicado por Soel Stocks, parte de un producto que se vende a 29,90 € con IVA:
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Precio sin IVA | 24,71 € |
| Coste del producto | −7,00 € |
| Envío al almacén de Amazon | −0,60 € |
| Comisión por venta (15 %) | −3,71 € |
| Tarifa logística FBA | −4,01 € |
| Almacenamiento | −0,24 € |
| Publicidad (9 % de las ventas) | −2,22 € |
| Devoluciones (6 %) | −0,45 € |
| Cuota de vendedor prorrateada | −0,13 € |
| Margen real | 6,35 € (25,7 %) |
La calculadora oficial de Amazon le diría a Marta que gana 9,15 € por unidad. La realidad es casi 3 € menos, y eso con una publicidad moderada y pocas devoluciones. En cuanto suba la puja de anuncios o las devoluciones, el margen se evapora.
Entonces, ¿cuándo compensa "alquilar el local"?
No todo es negativo. Vender en Amazon puede funcionar, pero tiene que encajar con tu producto y con tus números. Antes de lanzarse, Marta debería:
Estudiar el mercado antes que su catálogo. ¿Qué hay ya de sus productos en Amazon? ¿Cuántos competidores, a qué precios, con cuántas reseñas? ¿Quién está detrás: marcas, revendedores, fábricas chinas o la propia Amazon Basics?
No venirse arriba si tus precios parecen mejores. Amazon no enseña primero los más baratos, y los precios de la competencia ya incluyen la publicidad, las devoluciones, el almacenaje y hasta el coste de regalar producto para conseguir reseñas. Hay que calcular el margen con todos esos costes, no solo con la comisión.
Valorar lo exclusivo que es tu producto. Si se encuentra a patadas, ¿por qué se lo iban a comprar a ella?
Pensar en cómo viaja. Lo pequeño, ligero, resistente y de venta rápida encaja bien con FBA. Lo grande, frágil o de venta lenta puede convertirse en una sangría.
Tratar Amazon como un canal, no como el negocio. Depender de una plataforma que puede cambiar tarifas, algoritmos o normas de un día para otro es un riesgo. Amazon debería complementar su tienda, no sustituirla.
Si Marta tiene un producto con buen margen (como orientación, que aguante ceder cerca de la mitad del precio), diferenciado o con poca competencia, o puede ofrecer un precio imbatible sacrificando margen al principio, esta opción puede tener sentido. Si no, hay otras formas de aprovechar el "centro comercial".
Opción 2: traer tú a los clientes y usar la caja de Amazon
Supongamos que Marta no parte de cero. Tiene una web con un blog de fotografía que la gente lee, una newsletter y unos cuantos miles de seguidores en redes. Es decir, ya tiene tracción propia.
En ese caso hay una forma de usar Amazon que mucha gente pasa por alto: no esperar a que Amazon le traiga los clientes, sino traerlos ella, y ofrecerle Amazon como una opción de compra más. En su web, junto a cada producto, pone dos botones: "Comprar en nuestra tienda" y "Comprar en Amazon".
¿Por qué funciona? Porque para mucha gente comprar en Amazon es lo cómodo y lo conocido:
Confianza. Un cliente que no conoce a Marta puede dudar antes de meter su tarjeta en una tienda online pequeña. En Amazon ya tiene cuenta y sabe que, si algo va mal, Amazon le responde.
"Tengo Prime y sé cómo me llega". Sabe cuándo le llega, cómo devolverlo y que no paga envío. Esa tranquilidad quita fricción y convierte visitas en ventas que quizá se habrían perdido.
Comodidad. Sin registrarse ni rellenar formularios, con un clic.
La gran diferencia con la opción 1 es que la tracción la pone Marta. Ya no depende tanto del algoritmo ni de pujar en anuncios para que la encuentren, porque el cliente llega desde su web buscándola a ella. Amazon deja de ser el escaparate y pasa a ser la caja registradora y la logística. Y si ese cliente deja una reseña, mejora su posicionamiento dentro de Amazon, lo que puede traerle ventas nuevas.
Amazon incluso fomenta este modelo. Las marcas inscritas en su Registro de Marcas pueden usar Amazon Attribution, una herramienta gratuita y disponible en España que mide cuántas visitas y ventas en Amazon vienen de tus campañas externas (web, redes, email…). En algunos mercados, Amazon llega a devolver una media del 10 % de esas ventas con el programa Brand Referral Bonus; conviene comprobar si está activo en el tuyo.
Eso sí, Marta debe tener claro el reparto. Las ventas en su tienda son más rentables, porque no paga comisión y se queda con los datos del cliente para volver a venderle. Las de Amazon pagan peaje (comisión, logística y devoluciones), aunque sean ventas que quizá no habría cerrado de otra forma. Y el cliente que compra en Amazon es, en buena medida, cliente de Amazon: no tendrá su email ni podrá fidelizarlo igual.
Bien planteado, Amazon funciona aquí como un sello de confianza y un acelerador de ventas para un tráfico que ya es suyo, sin depender de él para existir.
Opción 3: no vender nada y cobrar por recomendar
Ahora demos un paso más. ¿Y si Marta, o cualquier persona con una comunidad detrás, no quisiera vender nada? Sin stock, sin almacenes, sin devoluciones.
Para eso está el programa de Amazon Afiliados. Amazon te da un enlace que te identifica y, cuando alguien compra a través de él, te llevas una comisión. Sirve para blogs, newsletters, canales de YouTube, perfiles en redes o cualquier comunidad que confíe en tu criterio.
Cómo funciona (y su letra pequeña)
Lo primero que hay que saber es que solo se cobra si hay venta. Los clics no se pagan, y la comisión se acredita cuando el cliente ha comprado, aceptado la entrega y pagado el pedido. Si lo cancela o lo devuelve, no hay comisión.
Además:
Hay una ventana de 24 horas. Cuentan los artículos que el cliente añada a la cesta en las 24 horas siguientes a entrar por tu enlace. Si los añade en ese plazo, la compra cuenta aunque la cierre después, mientras no caduque la cesta (unos 90 días).
Se cobra por todo lo que compre, no solo por lo recomendado. Si entra a ver un trípode y se lleva también una cafetera, cuentan los dos.
Las comisiones son modestas. En Amazon.es van del 3 % al 12 %: un 3,5 % en electrónica, informática o videojuegos; un 5 % en cocina, bricolaje o supermercado; un 7 % en hogar, juguetes, deportes, libros, belleza o mascotas; y un 10 % en moda y Handmade.
Hay que arrancar rápido. Si no logras al menos 3 ventas en los primeros 180 días, la cuenta se cierra (aunque puedes volver a solicitarla).
Se cobra tarde. Amazon paga unos 60 días después de cerrar el mes: lo de enero llega a finales de marzo.
Hay que avisar. Amazon obliga a indicar que eres afiliado y que esos enlaces te generan ingresos. Y, por supuesto, son ingresos que hay que declarar.
Caso práctico: ¿cuánto puede sacar Marta?
Supongamos que el blog de fotografía de Marta recibe 20.000 visitas al mes. Antes de hacer cuentas, conviene tener en mente tres datos que enfrían bastante las expectativas:
No todo el que lee hace clic. Muchas visitas llegan a tutoriales o artículos que no tienen nada que comprar, así que solo una pequeña parte acaba pulsando un enlace a Amazon.
No todo el que hace clic compra. Amazon convierte muy bien comparado con otras tiendas, pero según un análisis de Geniuslink con más de 400.000 clics, la media en los programas de afiliados de Amazon ronda el 6,7 %, y cada clic genera de media entre 0,05 y 0,10 $ de comisión.
La fotografía paga poco. En Amazon.es, fotografía y electrónica tienen una comisión del 3,5 %. Algún libro o accesorio de otra categoría sube un poco la media, pero no mucho. Y la comisión se calcula sobre el precio sin IVA.
Con eso en mente, estos son dos escenarios orientativos:
| Escenario prudente | Escenario bueno | |
|---|---|---|
| Visitas al mes | 20.000 | 20.000 |
| % que hace clic en un enlace de Amazon | 3 % → 600 clics | 6 % → 1.200 clics |
| % de clics que acaban en pedido | 4 % → 24 pedidos | 7 % → 84 pedidos |
| Importe medio del pedido (sin IVA) | 35 € | 50 € |
| Ventas generadas en Amazon | 840 € | 4.200 € |
| Comisión media | 3,5 % | 4,5 % |
| Ingresos al mes | ≈ 30 € | ≈ 190 € |
| Ingresos al año | ≈ 350 € | ≈ 2.270 € |
| Ganancia por clic | ≈ 0,05 € | ≈ 0,16 € |
La última fila sirve para comprobar que las cifras tienen sentido: el escenario prudente está en la media de Amazon, y el bueno ya está en la parte alta de lo que consiguen las webs que mejor lo hacen. Y aún habría que descontar las devoluciones.
Dicho de otra forma: para que Marta ganase 700 € al mes con su blog de fotografía, necesitaría cuatro veces más tráfico y que todo le saliera bien.
¿Conclusión? Vivir de esto es muy complicado salvo que tengas muchísimo tráfico o un nicho con buenas comisiones (moda o Handmade pagan un 10 %, por ejemplo). Pero como complemento para una comunidad que ya existe, a coste casi cero y sin riesgo, puede ayudar a pagar el hosting, la herramienta de newsletter y poco más. Si lo planteas así, no te llevarás ninguna decepción.
Lo que de verdad hace que funcione
Llenar una web de enlaces a Amazon no da dinero. Las cifras del caso práctico solo son realistas si el sitio cumple cinco condiciones:
Está especializado en algo. Una web que habla de todo no es referencia de nada. Es mucho más fácil que alguien compre una cámara por recomendación de Marta, que lleva años escribiendo sobre fotografía de viaje, que en un artículo perdido entre una receta y un análisis de aspiradoras. Un nicho claro atrae a un público con un interés concreto, que es justo el que acaba comprando.
Aporta valor antes de recomendar. El contenido tiene que resolver algo por sí mismo: enseñar, comparar, contar experiencias reales o errores ya cometidos. La recomendación debería ser la consecuencia natural del contenido, no su objetivo. Google piensa igual: sus pautas para reseñas de productos premian el análisis propio, las pruebas reales y las comparativas, y penalizan lo que solo resume fichas de producto.
Genera confianza. Ser transparente con que son enlaces de afiliado, hablar también de lo malo de un producto y no recomendar nada que no usarías tú. El día que Marta escriba "este no merece la pena, cómprate este otro más barato", su comunidad lo recordará.
Lo recomendado encaja con el contenido. Si el artículo explica cómo montar un pequeño estudio de fotografía en casa, los enlaces deben ir a ese trípode, esa luz o ese fondo de los que habla, no a la oferta del día que no pinta nada. Un enlace conectado con lo que el lector busca convierte mucho más que diez metidos con calzador, y no le hace sentir que le están vendiendo algo.
Hay contenido pensado para la compra. No todos los artículos venden igual. Un tutorial sobre cómo hacer fotos nocturnas atrae a gente que quiere aprender; un artículo titulado "Los 5 mejores trípodes de viaje por menos de 150 €" atrae a gente que ya va a comprar y solo duda de cuál elegir. Ese es el contenido que convierte, y así lo confirman herramientas para afiliados como Lasso: las comparativas con intención de compra funcionan mucho mejor que los artículos informativos. Pero tiene que estar bien hecho. Marta ha probado los trípodes, explica para quién es cada uno (el que pesa menos para el que viaja en avión, el más estable para el que hace largas exposiciones, el más barato para el que empieza), cuenta sus pegas con fotos propias y, en cada opción, pone su enlace, justo donde el lector ya ha decidido. Lo que no funciona es el típico banner genérico de Amazon en la barra lateral con cuatro productos parpadeando que no tienen nada que ver con lo que estás leyendo: nadie hace clic ahí, y si lo hace, no compra.
Primero la comunidad y el contenido; después, la comisión. La confianza de tu audiencia vale mucho más que lo que ganes en un mes, y se pierde muy rápido si se nota que solo recomiendas por cobrar.
Entonces, ¿qué debería hacer Marta?
Depende de lo que tenga en la mano:
Si tiene un producto propio, diferenciado y con margen, puede plantearse "alquilar el local" y vender en Amazon, con los números bien hechos y sabiendo que pagará por casi todo.
Si ya tiene tráfico y una tienda propia, Amazon puede ser un segundo botón de compra que aporta confianza y comodidad, sin depender de su algoritmo.
Si tiene una comunidad pero no quiere vender, el programa de afiliados le da un pequeño complemento sin riesgo, siempre que recomiende con honestidad y criterio.
Y si no tiene ni producto diferenciado ni tráfico propio, quizá lo mejor sea empezar por construir una de las dos cosas antes de entrar.
Porque el centro comercial online más grande del mundo puede ser un gran aliado, pero si llegas sin un plan puede acabar siendo, simplemente, el sitio donde más caro te sale no vender.
Fuentes y lecturas recomendadas
Sobre Amazon y sus tarifas
Amazon – Leadership Principles
Amazon España – Cuánto cuesta vender en Amazon
About Amazon España – Actualización de las tarifas de referencia y logística en Europa para 2026
Amazon Seller Central – Almacenamiento local en Alemania, Francia, Italia y España con un único registro de IVA
Amazon Seller Central – Nuevas categorías de Amazon Vine con precios más bajos
Bloomberg – Amazon Takes Half of Each Sale From 2 Million Small Businesses (2023)
Entrepreneur – Amazon Takes 50% Cut From Each Seller Sale On Average
Marketing Dive – Amazon's annual ad revenue passes $68B (2026)
Soel Stocks – Tarifas Amazon FBA 2026: los costes que no miras y Margen real en Amazon FBA 2026
Xataka – Qué protección ofrece Amazon en compras a vendedores externos
ADSLZone – Amazon ofrece reembolsos parciales sin devolver el producto (2026)
Sobre la competencia
Marketing4eCommerce – De dónde proceden la mayoría de los vendedores de Amazon en cada país (2020)
CNBC – WSJ: Amazon uses data from third-party sellers to develop its own products (2020)
El Español – Amazon se compromete a dejar de usar datos de sus vendedores para cerrar una investigación de Bruselas (2022)
FTC – FTC Sues Amazon for Illegally Maintaining Monopoly Power (2023)
MLex – US FTC-Amazon antitrust trial pushed back to March 2027
DPReview – Peak Design calls out Amazon for making a 'copycat' of its Everyday Sling (2021)
Sobre traer tu propio tráfico y los afiliados
Amazon Ads – Guía completa sobre Amazon Attribution
Amazon Ads – Brand Referral Bonus en los informes de Amazon Attribution
Amazon Afiliados – Tarifas de comisiones por categoría
Amazon Afiliados – Cómo se generan las comisiones (ventana de 24 horas y cesta)
Amazon Afiliados – Pagos de comisiones
Geniuslink – Under or Overperforming? EPC and conversion rate benchmarks
Ingresa Online – Amazon Associates España: guía completa 2026
Google Search Central – Cómo escribir reseñas de productos de alta calidad
